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【电销小知识】
电话销人员方法
由于电销系统的诞生,电销的复杂状况将会360度的改变,变得每一个电话员工作起来都轻松自如,管理者对电销的状态都了如指掌。
什么样的企业适合电话销售,经常人们探讨什么样的行业和产品适合电话销售。一般意义上来看,哪些简单的产品更适合电话销售,但如果仔细分析,人们发现其实各行各业都适合电话销售,无论你是从事直销模式,还是分销模式;无论你是销售工业用品还是普通消费品;无论你是销售简单产品还是复杂产品;无论你是针对个人销售还是针对组织销售,这些都适合电话销售。只不过,有些不同点是:电话销售在整个销售过程中所起的作用是不限的,不同的电话销售人员所承担的角色和责任是不同的,当然,电话销售的销售组织结构也就不同。国内很多企业的主要方式以电话销售网络中华网库模式,通过众多渠道搜索大量未知是否有价值的线索,然后由电话销售人员逐一电访,筛选出有跟进价值的客户,再转交给销售人员跟进处理。当然,其实第一步搜索的未知线索大部分都是没有价值的。
这种工作方式意味着什么,意味着每个电话销售人员都要处理大量的未知线索,他们要整理哪些客户已经电访了,哪些还没有电访;哪些已经证实有价值的线索移交销售部,哪些需要暂时保存;专业的电话销售人员还会把线索细分类,例如客户反应度(抗拒、无表态、有意向、态度积极、需求强烈)等。当然他们的工作还需要做好每天电访客户的计划。因此,电话销售员需要处理的线索与工作量可以用海量来形容,更别说如何把客户线索按各种类型分类跟进了。

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